V.l.n.r.: Alexandra Bruckmüller, Human Resources, Ing. Martin Berger, Geschäftsführer, Ing. Helmut Radinger, Account Manager © EPLAN GmbH

Martin Berger und sein Team über die bewegte Entwicklung der Eplan-Erfolgsstory.

Mit der Gründung der Eplan-Niederlassung in Amstetten schafften es Ing. Martin Berger und sein Team innerhalb von 30 Jahren, das Roll-out der Eplan-Software weit über den österreichischen Raum hinaus zu etablieren. Zum diesjährigen Jubiläum erinnert sich Martin Berger an die bewegte Entwicklung der Eplan-Erfolgsstory.

Herr Berger, potenzielle Kunden zu gewinnen war vor 30 Jahren für das damals noch wenig bekannte automatisierte Electrical Engineering ein fragiles Unterfangen. Mit welchem Erfolgsrezept hat es Eplan Österreich über die Jahre geschafft, sich als die Nummer 1 im CAE-Engineering zu etablieren? 
Martin Berger: Vor etwa 35 Jahren zeigten mir meine ersten Erfahrungen mit CAD/CAE-Systemen, im Speziellen mit Eplan, sehr rasch, dass damit eine Marktlücke mit enormem Potenzial bedient werden könnte. Diese Perspektive motivierte mich, mich mit vollem Elan in diesem Bereich zu engagieren. Als 1996 eine Eplan-Niederlassung in Österreich angedacht wurde, bot mir der damalige Eigentümer aus Deutschland, Herr Wiechers, dafür die Geschäftsführung an. Damit war meine Laufbahn in Sachen Electrical Engineering beschlossen! Zum damaligen Zeitpunkt konzentrierte man sich sehr stark auf die Branchen der Automobil- und deren Zulieferindustrie.

Doch wir erkannten sehr bald, dass alle, die mit elektrischem Strom zu tun haben, also die klassischen Schaltschrankbauer, für die Anwendung der CAE-Systeme prädestiniert sind. Damit hat sich das zu akquirierende Feld auf die gesamte produzierende Industrie erweitert. Somit hieß es für mich und meine ersten beiden Mitarbeiter, die Ärmel hochkrempeln und den Markt der Maschinen- und Anlagenbauer bis hin zum kleinen Elektrotechnikbetrieb von Eplan zu überzeugen. Alexandra Bruckmüller stemmte das Office und Helmut Radinger stärkte mich mit seinem technischen Detailwissen im Vertrieb. Und mit vielen Telefonaktionen und Kundenbesuchen gelang es uns, das erste Jahr erfolgreich zu bestehen, sodass wir weitere Mitarbeiter für den Vertrieb einstellen konnten. 

Können Sie dazu einige Ihrer bewährten Vertriebsmethoden nennen?
Martin Berger: Dazu zählen eine installierte technische Hotline mit Ansprechpartner zur Beratung der Kunden und Interessenten – mit dieser waren wir vor 30 Jahren einzigartig in Österreich! 
Um raus aus der Theorie und rein in die Praxis zu kommen, veranstalteten wir zum einen bereits nach wenigen Monaten in unseren Büroräumlichkeiten Trainings für Eplan-User. Zum anderen behandelten wir in individuellen Workshops spezifische Themen unserer Kunden und Interessenten. Das Eventformat alljährlicher Eplan-Usermeetings nützen wir ebenso seit unserem ersten Geschäftsjahr als Netzwerk- und Informationstreffen zur Kommunikation der Eplan-Neuheiten. 

Und auch den Nachwuchs in Sachen Electrical Engineering bedienen wir von Beginn an mit der Ausrollung der Eplan-Software in HTLs, Berufsschulen, Fachhochschulen, Universitäten und Weiterbildungseinrichtungen. 

Außerdem pflegen wir seit jeher mit branchenverwandten Technologiepartnern engen Informationsaustausch und kreieren in Kooperation mit ihnen Eplan-übergreifende Branchenevents. 
Ausstellungen auf Messen, Insertionen und Berichtsveröffentlichungen in Fachmedien runden dazu den Reigen aller unserer Kommunikationsaktivitäten bestens ab. 

"Unseren Blick über die österreichischen Grenzen hinweg Richtung Süden und Osten zu lenken, war mir seit Firmengründung ein Anliegen."  Ing. Martin Berger, Geschäftsführer Eplan Österreich

Stichwort "branchenverwandte Technologiepartner" – eröffnen sich durch diese für Sie auch vertriebliche Zugänge in neu anzugehende Branchen?
Martin Berger: Das kann auf diesem genannten Weg durchaus passieren. Allerdings beleuchten wir seit etwa zehn Jahren in unserer Vertriebstätigkeit auch sehr genau das Ökosystem unserer Kunden. Das heißt, dass wir sämtliche Aktivitäten unserer Kunden beobachten und ebenso, mit welchen Businesspartnern sie dazu in Verbindung stehen. 

Das Abbild dieses Ökosystems spiegelt sich heute in der digitalen Eplan-Plattform für die industrielle Automatisierung, die Engineering, Fertigung und Betrieb vernetzt, um Daten nahtlos vom Schaltplan bis zum Anlagenbetrieb zu übermitteln. Sie stellt somit die Drehscheibe für alle Electrical-Engineering-Teilnehmer des Ökosystems dar. Dazu bietet das Eplan Data Portal eine umfassende, nach standardisierten Kriterien geprüfte Artikeldatenbank sämtlicher Herstellerkomponenten an, die permanent erweitert wird. Unsere Kunden erhalten dadurch den Vorteil eines effizienten Engineerings in einer digital verbundenen Welt.

Wie eng ist Eplan Österreich mit seinem Mutterhaus in Deutschland verbunden?
Martin Berger: Der Austausch mit unserem Headquarter in Deutschland ist seit jeher intensiv. Von dieser sehr engen und starken Zusammenarbeit profitieren beide Seiten. Das spiegelt sich u. a. auch in der mittlerweile weltweit großen Marktpräsenz der Marke Eplan. Dazu konnten wir in Österreich beitragen, indem auch wir über unsere Grenzen hinaus in den 30 Jahren unseres Bestehens sehr stark gewachsen sind. Dazu braucht es verlässliche Strukturen und klare Zuständigkeiten, die wir in bester Synergie mit unserem Headquarter abstimmen. So gelingt es gemeinsam, Jahr für Jahr erfolgreich zu sein und weiterhin Eplan global noch intensiver zu positionieren. 

Dabei konnten wir uns in Österreich unseren Spirit aus der Gründungszeit beibehalten und gehen immer wieder mit neuen Ideen hinaus zu unseren Kunden und Interessenten, um sie mit unserem Service in ihrem täglichen Workflow tatkräftig unterstützen zu können.

Zu Beginn fokussierte Eplan seine Tätigkeit auf den österreichischen Raum. Welche weiteren geografischen Märkte wurden von Eplan Österreich über die Jahre bedient?
Martin Berger: Unseren Blick über die österreichischen Grenzen hinweg Richtung Süden und Osten zu lenken, war mir seit Firmengründung ein Anliegen. Von 2000 bis 2002 versuchte ich mit einem Kollegen aus dem Headquarter die ersten Auslandskontakte zu generieren. Aufgrund der oft mühsamen Reisegestaltungen von unterschiedlichen Standorten aus entschloss ich mich allerdings, dies mit eigenen Teams durchzuziehen, die wir begleitend von Österreich aus nach und nach aufbauten. 

Dank unserer Erfolge und guten Kontakte in dieser Hinsicht erhielten wir 2003 von unserem Headquarter die Vertriebsverantwortung für die Eplan-Reseller in Südosteuropa. Zu denen zählen Ungarn, Rumänien, Bulgarien, die Türkei und Griechenland. 2004 waren wir auch aktiv an der Erweiterung in Middle East, also in Regionen Westasiens, und 2005 in Nordafrika beteiligt. 2008 folgte die Gründung unserer Zweigniederlassung in Rumänien. Und 2010 hatten wir in Tschechien und in der Slowakei die Übernahme der dort bestehenden Händler mit unseren Erfahrungen aus dem österreichischen Markt bei der Eingliederung in den Konzern zu begleiten. Zudem unterstützten wir sie dabei, rasch und professionell ihre Marktbearbeitung voranzutreiben.

Kurz darauf, nämlich 2011, eröffneten wir unsere ungarische Zweigniederlassung. Und drei Jahre später, 2014, etablierten wir unsere Tochtergesellschaften in der Türkei sowie in Südafrika. Zwischenzeitlich wurde mir zudem vom Headquarter die Geschäftsführung der Tochtergesellschaft in der Schweiz interimsmäßig für drei Jahre übertragen.
Unseren ersten Vertriebsbestrebungen folgend, bauten wir ab 2021 Eplan-Teams in Kroatien und Slowenien auf und gemeinsam mit unserer Schwesterfirma Rittal erfolgte dies auch in Serbien.

Inwiefern haben sich große Herausforderungen – wie z. B. eine Markterweiterung, ein neues Software-Update etc. – auf den strukturellen Aufbau von Eplan Österreich über die 30 Jahre ausgewirkt?
Martin Berger: Derartige Missionen haben unseren strukturellen Aufbau naturgemäß immer wieder intensiv gefordert – und aktuell mehr denn je. Denn hat man heute eine Idee zu einer gestellten Aufgabe, dann gilt es, diese nicht wie früher innerhalb von Jahren, sondern mittlerweile binnen einiger Monate umzusetzen. Das ist mitunter eine Challenge, die es erfordert, in der Administration wohlüberlegt und doch rasch das Richtige zu tun. 

Beispielsweise benötigt man bei technologischen Software-Updates versierte Mitarbeiter, die laufend am neuesten Softwarestand zu halten sind und ihr Know-how beim Kunden auch plausibel einbringen können. Dementsprechend gilt es, dies in der Vertriebsmannschaft wie auch bei den technischen Beratern auszurollen. 
Darüber hinaus ist eine gute Portion Gespür in der Aufnahme neuer Mitarbeiter nötig, wenn z. B. weitere Branchen, wie jüngst die der Energie- und Gebäudetechnik, oder im Zuge einer Markterweiterung neue Gebiete anzusprechen sind. Essenzielle Eigenschaften wie gutes technologisches Wissen und gleichzeitige herausragende Branchen- wie Marktkenntnisse sind somit für eine zu besetzende Position Voraussetzung. 

Begleitend zu alledem ist ebenso das Marketing entsprechend auszurichten. Dieses muss für neu anzugehende Branchen und Märkte die richtigen Ansprechpartner auf der potenziellen Kundenebene wie auch die der passenden Medienlandschaften finden – was oft nicht einfach ist. Dazu gilt es auch, die adäquaten Fachmagazine und Onlineaktivitäten in der Kommunikation nach außen zu bespielen. Gleichzeitig sind für Events jeglicher Art für Kunden komfortabel zu erreichende, attraktive Locations auszumachen, diese mit interessanten Inhalten zu besetzen und dazu die Teilnehmer zu motivieren. Last, but not least hat das Marketing mit dem Vertrieb Ausstellungen auf eventuell relevanten Messen zu eruieren und zu organisieren. Und natürlich will bei all dem auch das Office dazu mit fachkundigen Mitarbeitern gerüstet sein – sie halten ja auch im Hintergrund das ganz Gewerk am Laufen.
Diese Themen zeigen aber, dass wir uns immer an den Kundenbedürfnissen orientieren und so deren Wettbewerbsvorteile sichern. 

Mittlerweile hat Eplan Österreich auch sein Office schon dreimal gewechselt …
Martin Berger: Wenn man ein derartiges Wachstum hinlegt, dann muss auch das Office zunehmend Raum erhalten. Somit sind wir vom anfänglichen kleinen Büro in der City von Amstetten zuerst in die Industriezone der Stadt übersiedelt, wo wir zu Beginn eine ganze Etage bezogen und bereits nach kurzer Zeit auf die darüberliegende erweiterten. Doch 2019 wurde auch das zu beengt für die damals 35 Mitarbeiter.

Im August 2019 fanden wir unsere jetzige Heimat unweit von Amstetten, nämlich im Technologiezentrum Eplan-Heitec, in Ardagger Stift. Damit sind wir nun bestens gerüstet, um die Weichen für unsere nächsten Wachstumspläne zu stellen. Auf 1.200 m2 haben wir hier nicht nur für unsere aktuell 50 Mitarbeiter ausreichend Platz. Hier verfügen wir auch über drei technisch hochwertig ausgestattete Seminarräume sowie die Digital World, einen Bereich, wo Kunden und Interessenten die vielfältigen Anwendungen unserer Engineering-Lösungen live erleben können.

Wirtschaftskrisen beschäftigen auch die Industrie leider immer wieder. Wie konnte Eplan diese – wie man sieht – so erfolgreich meistern? 
Martin Berger: Dazu sei bemerkt, dass wir seit unserem Bestehen jedes Jahr deutliche Umsatzsteigerungen erzielen konnten. Darauf sind wir besonders stolz, denn in Krisenzeiten ist dies keine Selbstverständlichkeit. Dass dies so gelingen konnte, liegt grundsätzlich daran, dass wir mit Eplan in jeder Sparte und Branche Zugang finden. Läuft eine Branche mal nicht gut, können wir in einer anderen Sparte sogar Neukunden generieren. So war es in etwa in den letzten Jahren, in denen wir im Energiesektor sehr gut punkten konnten, während in Teilen des Maschinen- und Anlagenbaus die Investitionsbereitschaft eher nicht so gegeben war. 

Dazu kommt, dass Eplan nicht eine Softwarelösung ist, die kurzfristig eingesetzt wird. Ganz im Gegenteil, sie ist in den Unternehmen integriert. Und damit ist sie eine essenzielle Notwendigkeit, mit der unsere Kunden wiederum ihre Kunden weiterhin bedienen und ihren eigenen Workflow am Laufen halten können. Werden solche Softwarelösungen umfassend und professionell eingeführt, dann helfen die damit erreichten Effizienzsteigerungen auch über schwierige wirtschaftliche Phasen hinweg.
Auch der Generationenwechsel auf der Mitarbeiter- wie Kundenebene verlangt stetiges Augenmerk. 

Herr Berger, wie begegnen Sie dieser immer wieder neuen Herausforderung? 
Martin Berger: Ich habe das Glück, dass etliche Mitarbeiter seit dem Unternehmensstart 1996 dabei sind. Und wir haben ebenso eine glückliche Hand in der Auswahl der stetig neu hinzukommenden jüngeren oder auch älteren Kollegen. Dieser Generationenmix kann sehr gut im Miteinander – sie tauschen sich gerne aus und inspirieren einander. Also Erfahrung trifft auf neu erworbenes Wissen und unterstützt sich im laufenden Austausch.

Das hält insgesamt auch unser Unternehmen jung und dynamisch und lässt uns die sich auch stets wandelnden Herausforderungen gut annehmen und mit Bravour erledigen. Eplan ist ein für den Bewerbermarkt interessantes Unternehmen, denn wir gelten als modernes Unternehmen, das auf die Mitarbeiter schaut und viele Benefits bietet. 

Was wünschen Sie sich für die nächsten Jahre?
Helmut Radinger, Vertrieb: Ich wünsche mir, dass unser Unternehmen so weitergeführt wird, wie wir es begonnen haben – ideenreich in seinen Bemühungen, Aktivitäten und Entscheidungen. Auf dass es sich auch künftig so erfolgreich weiterentwickeln kann.

Melanie Buchegger, Marketing: Beim aktuell entstehenden Video zu unserem 30-Jahre-Jubiläum konnte ich den Spirit unseres Teams hautnah erleben. Es ist unglaublich schön zu beobachten, wie sich jeder Einzelne in unser gesamtes Team eingebracht hat. Alle zeigen ein hohes Maß an Engagement, unterstützen sich gegenseitig bei Bedarf und erfüllen ihre jeweiligen Aufgaben verantwortungsbewusst und mit großer Freude. Dass dies nicht selbstverständlich ist, ist mir als Mitarbeiterin der "jungen" Truppe durchaus bewusst. Somit bin ich sehr stolz, Teil dieser Mannschaft zu sein, und hoffe, wie meine älteren Kollegen und unser Chef, Martin, dass dies auch noch so weitergelebt und -getragen werden kann. 

Alexandra Bruckmüller, Human Resources: Ich hoffe, dass unser gegenseitig inspirierender Flow uns weiterhin den Erfolg beschert, den wir über die letzten 30 Jahre geschafft haben. Dass uns dies auch künftig mit viel Spaß im täglich Workflow gelingen möge, wir Herausforderungen offen und kreativ begegnen und dadurch unseren Horizont erweitern.

Martin Berger, Geschäftsführer: Wir werden unser Unternehmen wie bisher im Sinne unserer Kunden und deren Anforderungen weiterentwickeln. Auch wenn sich mittlerweile die Märkte sehr schnell verändern und dazu flexible, rasche Reaktionen angesagt sind. Wir sind dafür gerüstet und bewegen uns agil mit viel Elan und Freude in diesem Geschehen mit. Somit können wir auf weitere 30 erfolgreiche Jahre vorausblicken, was unser tägliches Tun beflügelt. (LH)

www.eplan.com/at-de

Text: Luzia Haunschmidt, freie Fachredakteurin